幼児向け英語教材の「無料資料請求の落とし穴」と「営業対処方法」

2015年8月29日2015年8月30日

こんにちは！kaoriです。

今回は、子供向け英語教材を探しているときによくある「無料お試し教材」や「無料資料請求」をした際の注意点です。

無料資料請求の落とし穴

大抵の幼児向け英語教材には無料資料請求システムがついています。

体験なしには、ユーザーにその良さを実感してもらえないからです。

教材の資料請求をする際は、請求後に、その企業で勧誘電話や訪問営業を行っているかどうかを知った上で資料請求をしてくださいね。

今資料請求をしたら期間限定でプレゼントが付いてくる。DVDや教材がもらえる。

このような魅力的な言葉に惹かれる人は少なくないでしょう。

この場合、「タダでもらえる！」という自分が得られる利点と共に、

あなたの情報と引き換えに「（最初は買う気が無かったけどゆくゆく教材を購入し、企業にあなたの）お金を払う可能性がある」という視点も忘れずに持っていましょう。

起こり得る未来を予測した上で資料請求をするといいと思います。

企業にとって、あなたの個人情報、住所や名前、子供の年齢などはこれからお金を生み出すための非常に価値のある資産となります。

自分の情報を開示するというのはそういう意味があるのだという意識で資料請求をするようにしましょう。

一般的な営業の立場を理解する

私は過去に営業の経験があるので、売ろうとしている側の気持ちも痛いほどわかります。

売る側は死ぬ気でがむしゃらに営業やっている人も少なくなりません。

断られても怒鳴られても傷つかない、毛の生えた心臓の持ち主も多いです（笑）

必ず営業にはノルマがあります。売れるか売れないかがセールスパーソンの給与や昇格に大きく関わります。

「これは購入を考えている人のリストだから、プッシュしてガンガン売ってこい！」とリストをバンと渡されて

電話をかけまくるのが彼らの仕事です。

営業の結果で自分の給与や出世がかかっていれば、必死になるのも当然です。

私は、潜在顧客と営業マン（営業ウーマン）の両方の気持ちを体験しています。

営業マンも、顧客の気持ち知らずしてモノを売ることはできませんし、

お客の方も、営業の仕事よくを知らずして上手に営業を断ったり、

自分で冷静に判断し後悔のない満足な買い物をすることもできないでしょう。

ところが、ケースバイケースで、自分がその立場になった途端に、

両者ともに相手の気持ちを忘れて我を通してしまうものなんですね。

ツイッターやブログで、英語教材の無料資料請求をした後の

「営業しつこい！うざい！」というコメントを見るたびに、

セールスや企業側が悪い！酷い会社だ！とは言い切れない私がいます。

もちろん、企業のあり方や体制、社員の扱い方、営業方針が酷い場合も、営業個人が悪い場合もあるのでしょう。

ただし、資料請求をすることは、あなたには買う意思がある（かもしれない）という「意思表示」でもあります。

そのことを理解して、自己責任で資料請求しましょうね。

営業を断る方法

本当に購入をする気がないのであれば、

購入の可能性がある潜在顧客リストから自分の名前を消してもらえる対応をしましょう。

曖昧な答えや優柔不断な態度はつけこまれます。

「いや、タダでポスターがもらいたかっただけなんだけど。」

これでは、あなたは世の中の仕組みを知らなすぎ！と言われても仕方がありません。

営業をする側はする側で、断り文句を切り返し突破するための訓練や研修などを受けています。

できる営業マン、営業ウーマンははっきり言ってなんでも売れます。

私は「営業で断られた後、それをどう突破するか？」というような研修に関わっていたことがあるのでこの点はすごくわかります！

ダメな対応の例はこちらです。

「夫と相談して検討してみます。」

「必要ありません。結構です。」

「今はタイミングじゃないみたいです。」

「他の教材を始めたばかりなので結構です。」

「今は忙しくて話を聞く時間がありません。」

本当は買いたくないのに何度も電話がくる方は、こういった断り方をしていませんか？

上のような断り文句は、プッシュすれば十分売れる顧客としてリストに名前が残り続けるでしょう。

もしもはっきり断っても営業があまりにもしつこい、異常だと感じた場合は、

セールスの方のお名前を聞いて、具体的にどんな営業をされたのかを会社に対して連絡をとっても良いと思います。

セールスの方だけが会社とあなたを結ぶ接点ではありません。

ネットで愚痴る前に、ホームページからメールや電話でコンタクトを取る何かしらの手段があるはずですのでチェックしてみてください。

営業のスキルを理解しよう

では、営業マンが必死に教材を売りたい！と結果を出したい！日々必死に磨いている営業スキルである「切り返し」を英語教材に当てはめて紹介します。

お客さんが英語教材を買わない理由はなんだろう？

潜在顧客がメリットや価値を理解していない。
潜在顧客は話を聞くのが面倒くさいと感じている。

→　それならば「時間をとっても営業の話を聞く価値がありそう」「聞いたら自分にメリットがありそう」、という切り口を示してみよう。

お客さんに一度断られたとしても、一つの考え方ではなく他の見方や別の考え方ができることをお客さんに提案してみましょう。

（例１）　視点を切り替える

「価格が高い」と断られた→「確かに購入の際の初期費用はかかるが、子供が小学校入学まで６年間使えると考えれば割安になります。小学生に入ったあとも継続して使っている方もいます！」と切り返したなら、お客さまの視点は「初期費用」ではなく、「維持費」へと意識が切り替わります。長い目でみたら費用は安いと感じるはずです。

（例２）解決策の提案

「価格が高くて我が家には予算がない」と言われたら、「一括だけでなくこういうプランもあります」「分割で支払う方法もあります」と、別の解決策を提示できます。

（例3）買わないリスクを伝える

基本的に人間は失敗やリスクを常に恐れています。この教材を今すぐ購入しなかったときのリスク（デメリット）を伝えましょう。また反対に「今なら期間限定でこれがついてくる、今なら安い価格で始められる」など、メリットを具体的に伝え、そのチャンスを逃したくない！という心理も効果的に使えます。

（例4）買うメリットを強調する

「この教材でこんな風に効果を出せます。こんなイベントに参加できます。卒業生は東大に行きました」このような結果やメリットが具体的にわかれば、お客さんは必ず興味を示しします。

（例5）リスクを分割する

たとえば、お客さんが「まだ子供が小さくて早期英才教育はあまり良くないと聞いたことがある」「日本語（母国語）を身に付ける前に外国語である英語を学ばせるのは混乱させるのではないか？」というリスクを感じていると言いました。しかし、このリスクは実は他人から聞いたとか、ネットで読んだという漠然とした不安です。

「どの時点で、どの程度のリスクが生まれるのか」「そのリスクにはどのように対処すればいいのか」を具体的に示してあげましょう。お客さまにとって「それなら思ったほどリスクではないかも！」と納得するでしょう。